简介

归因是指观察者为了预测和评价被观察者的行为，对环境加以控制和对行为加以激励或控制，而对被观察者的行为过程所进行的因果解释和推论。将归因理论应用于消费者行为问题研究是很常见的。在管理领域，以前的研究表明，销售人员的归因过程影响他们对成功和未来行为的预期。然而，没有公开的研究已经开发了测量方式，可用于检测对销售成功或失败的全部归因反应以及可能遵循此类归因的行为。
Dixon等（2001）开发并验证了一套完整测量销售成功和失败的归因和行为意图量表。首先对7位销售人员进行深度访谈，开发了归因和行为意图初始量表。随后，通过四个样本对量表进行验证，删除一些题目，最终，归因量表和行为意图量表的五个维度各五道题目。

信度与效度

Dixon等（2001）研究样本来源于一家财务500强的提供金融服务的公司，采取方便抽样方法，共抽取了1200销售人员。有效回收问卷228份，有效答复率19%。
验证性因素分析表明，对于成功的销售经验，χ2=218.5，df=120,p≤0.01；GFI=0.91；CFI=0.97；RMSEA=0.06，归因量表和行为意图量表的内部一致性系数分别为0.83和0.93,组合信度（composite reliability）分别为0.81和0.92；归因量表的各个分量表努力、能力、任务、策略和运气的内部一致性系数分别为0.83、0.89、0.89、0.88和0.93，各个量表的AVE分别为0.68、0。78、0.58、0.67和0.78，具有较好的区分效度；行为意图量表的各个分量表不做改变、加倍努力、改变策略、寻求帮助和情景规避的内部一致性系数分别为0.77、0.93、0.86、0.94和0.87，各个量表的AVE分别为0.61、0.73、0.66、0.77和0.76，具有较好的区分效度。
对于失败的销售经验，χ2=629.15，df=360,p≤0.01；GFI=0.85；CFI=0.96；RMSEA=0.06，归因量表和行为意图量表的内部一致性系数分别为0.89和0.94,组合信度分别为0.80和0.90。归因量表的各个分量表努力、能力、任务、战略和运气的内部一致性系数分别为0.94、0.94、0.89、0.92和0.90，各个量表的AVE分别为0.75、0.69、0.57、0.68和0.63，具有较好的区分效度；行为意图量表的各个分量表不做改变、加倍努力、改变策略、寻求帮助和情景规避的内部一致性系数分别为0.88、0.94、0.93、0.96和0.93，各个量表的AVE分别为0.56、0.76、0.70、0.77和0.78，具有较好的区分效度。

计分方法

销售人员归因量表包括努力、能力、任务、策略和运气五个分量表，成功销售和失败销售两个版本，每个版本共25道题，可以计算各个量表所包含题目的总分和平均分。
努力归因量表：共5道题，包括第1-5题。
能力归因量表：共5道题，包括第6-10题。
任务归因量表：共5道题，包括第11-15题。
策略归因量表：共5道题，包括第16-20题。
运气归因量表：共5道题，包括第21-25题。
销售人员行为意图量表包括不做改变、更加努力、改变策略、寻求帮助和情景规避五个分量表，共25道题，可以计算各个量表所包含题目的总分和平均分。
不做改变量表：共5道题，包括第1-5题。
加倍努力量表：共5道题，包括第6-10题。
改变策略量表：共5道题，包括第11-15题。
寻求帮助量表：共5道题，包括第16-20题。
情景规避量表：共5道题，包括第21-25题。